29% תכנית פעולה להצלחה בנטוורקינג מאת איוון ר.מייזנר

אז מה זה בכלל נטוורקינג? נטוורקינג הוא תהליך של פיתוח קשרים ומערכות יחסים להגדלת נפח העסקאות, להגדלת הידע ולהגדלת מרחב ההשפעה שלך. באמצעות נטוורקינג עסקי ניתן למנף את העסק שלי ואת הקשרים האישיים על מנת ליצור אספקה שוטפת של עסקאות חדשות.

"…מקורה של תיאוריית 'שש דרגות ההפרדה' היא בסדרת ניסויים שערך סטנלי מילגרם בשנות ה-60-70 כדי לבדוק את תופעת העולם הקטן. אולם נראה כי הגיע הזמן לנפץ את אשליית המרחק הקטנטן בינך ובין כל אדם שהיית רוצה לפגוש".

בספרו 29% מסביר גורו הנטוורקינג הבינ"ל, מייסד ויו"ר BNI ד"ר איוון מייזנר, את מה שלא סיפרו לנו על מחקרו של מילגרם – רק 29% מהאוכלוסייה נמצאו מופרדים ב-6 דרגות בממוצע מאיש הקשר האחרון, מה שאומר ש-71% כלל לא הצליחו ליצור קשר עם האדם שביקשו.

אך במקביל לאכזבה מהמיתוס שיוצר שאננות וציפייה מוטעית שכל קשר שנרצה להגיע אליו יוכל להתממש, ישנה גם נקודה מעודדת – לדבריו של מייזנר "יצירת קשרים" היא יכולת נרכשת. לא כולם מקושרים בשש דרגות, אבל באמצעות לימוד, ניסיון ותרגול – נוכל להיות מקושרים לכל אחד באמצעות נטוורקינג. בספרו 29 אחוז מספק מייזנר אסטרטגיות פעולה לשיווק מפה לאוזן ל-52 שבועות: איך ליצור מאגר מידע של קשרים, איך להרחיב את מגוון הקשרים, מה צריך לשאול ועוד.

אז מה זה בכלל נטוורקינג? נטוורקינג הוא תהליך של פיתוח קשרים ומערכות יחסים להגדלת נפח העסקאות, להגדלת הידע ולהגדלת מרחב ההשפעה שלך. באמצעות נטוורקינג עסקי ניתן למנף את העסק שלי ואת הקשרים האישיים על מנת ליצור אספקה שוטפת של עסקאות חדשות.

הקדמה (מתוך הספר)

(כזו שבאמת כדאי לקרוא!)

שמעת כבר על "שש דרגות של הפרדה" בינך לבין כל אחד אחר שהיית רוצה לפגוש על פני כדור הארץ, נכון?

מדהים. לא?

לא נכון.

מצטערים לנפץ לך את האשליה המתוקה, אבל זאת בסך הכול עוד אגדה אורבנית שהתפתחה מגרגיר קטן של אמת.

מקורו של הסיפור בסדרת ניסויים שערך סטנלי מילגרם בשנות ה-60 וה-70, כדי לבדוק את תופעת העולם הקטן. במסגרת הניסויים הללו נשלחו מכתבים מקבוצה של אנשים בחלק אחד של ארצות הברית אל אדם מסוים (שאינו מוכר להם) בחלק אחר של המדינה. למשתתפים נאמר להעביר את החומר למישהו שעשוי להכיר מישהו שיכיר את האדם שאליו החומר אמור להגיע. בעקבות תהליך זה נוצרה שרשרת קשרים אשר חיברה את האנשים זה לזה.

אכן, נמצא כי המכתבים אשר הגיעו בסופו של דבר לידי האדם הנכון, עברו, בממוצע, בין חמישה לשישה קישורים, או דרגות. החלק הזה נכון. אבל אם בוחנים את הממצאים לעומק, מגלים את הבעייתיות שבהצהרה הגורפת כי "כולנו מחוברים בשש דרגות של הפרדה".

ראשית, למרות שמספר הקישורים הממוצע בין אלה שהצליחו להעביר את החומר אל איש הקשר האחרון היה חמישה או שישה, ברוב המקרים מספר הקישורים נע בין שניים לעשרה. כלומר, לכמחצית מהאנשים נדרשו יותר משישה, ולכמחציתם נדרשו פחות משישה. טוב, אפשר לומר שזה הממוצע ואנחנו מסכימים שאין שום פסול בבחינת התופעה על סמך הממוצע, אלא שיש בעיה אחת קטנה: רוב רובם של האנשים בכל מחקרי תופעת העולם הקטן כלל לא הצליחו להעביר את החומר אל הנמענים המיועדים!

במחקר המוצלח ביותר של מילגרם, "נפתחו 217 שרשראות קשר, ו-64 מהן הגיעו ליעדן – הצלחה בשיעור של 29%."¹ נכון! – שיעור הצלחה של פחות משליש מן המשתתפים! משתמע מכך כי במחקר המוצלח ביותר של מילגרם, 29 אחוז מן האנשים נמצאו מופרדים בשש דרגות בממוצע מאיש הקשר האחרון. אלא שגם משתמע מכך כי 71 אחוז כלל לא הצליחו ליצור קשר!

אבל צר לנו לבשר כי זה המצב במקרה הטוב. זה היה המחקר המוצלח ביותר של מילגרם. במחקריו האחרים רק חמישה אחוזים מן האנשים השלימו את שרשרת הקשר, כלומר 95 אחוז מן האנשים במחקר כלל לא יצרו קשר עם האנשים המיועדים!

לא לירות, אנחנו בסך הכול השליחים, אבל חובתנו לעדכן אותך שלא "כולנו" מקושרים עם כל אדם אחר בעולם בשש דרגות של הפרדה. אנחנו לא… לפחות לא כולנו. אבל מה מניע כותבים של ספר על נטוורקינג לספר לקוראים שלהם על עקב אכילס של העובדה המחקרית שעליה מסתמכים מומחים רבים בתחום הנטוורקינג? יש לכך שתי סיבות.

קודם כול, אנחנו סבורים שהמיתוס הזה יוצר שאננות. המחשבה שכל אחד מחובר לגמרי לכל אחד אחר על פני כדור הארץ במרחק של שש דרגות קשר, יוצרת אצל חלקנו ציפייה מוטעית, רושם נינוח שהקשר עתיד להתממש במוקדם או במאוחר, ולא משנה מה נעשה. העניין השני והחשוב ביותר הוא, שממצאי המחקרים מראים באופן ברור כי חלק מאיתנו מקושרים טוב יותר מאחרים. פרט זה הוא בעל חשיבות עצומה עבורנו, כי ניתן להסיק ממנו ש"יצירת קשרים" היא יכולת נרכשת. דרך קריאה, תרגול ואימון, אנשים יכולים לפתח את יכולות הנטוורקינג, להרחיב את הקשרים שלהם ולהיות חלק משיעור של כ-29 אחוז מן האנשים שבאמת מופרדים משאר העולם בשש דרגות בלבד. 

דרך קריאה, תרגול ואימון, אנשים יכולים לפתח את יכולות הנטוורקינג, להרחיב את הקשרים שלהם ולהיות חלק משיעור של כ-29 אחוז מן האנשים שבאמת מופרדים משאר העולם בשש דרגות בלבד.     

מחקרו של מילגרם היה מהפכני, בכך אין ספק. הוא פתח דיון והבנה חדשים. יחד עם זאת הוא גם עבר אידיאליזציה. המיתוס אשר נבנה על בסיס הממצאים שלו, לא עוזר לאיש. הוא מעניק תחושת שווא של ביטחון ו/או תפיסה שגויה של העולם כשמדובר בנטוורקינג.

אנחנו בהחלט חושבים שאנו חיים ב"עולם קטן" שהולך ונעשה יותר ויותר קטן. אנחנו גם חושבים שאפשר להיות מקושר עם כל אחד בעולם בשש דרגות בלבד. אנחנו פשוט לא חושבים שכולנו מקושרים בשש דרגות, וממצאיו של מילגרם תומכים בכך.

החדשות הטובות הן שאפשר להיות חלק מן ה-29 אחוז בעזרת לימוד, ניסיון ותרגול. כולנו יכולים להיות מקושרים לכל אחד בעזרת הכוח והפוטנציאל של הנטוורקינג. למעשה, אם נבין זאת נוכל להרגיש טוב מול המתחרים שלנו, בידיעה שהיכולת ליצור קשרים מוצלחים אינה בגדר כישרון מולד, אלא מיומנות שרק מעטים מפתחים.

אנחנו מאמינים שהיית רוצה להיות חלק מן ה-29 אחוז. למה? כי יש לך רצון לשפר את כישורי הנטוורקינג שלך. זאת הסיבה! לא צריך להיות גאון כדי להבין את זה. ככל שיצטמצם מספר שיחות הטלפון, המכתבים, הודעות הדואר האלקטרוני, ארוחות הצהרים והנסיעות בינך לבין הלקוח האידיאלי של מישהו במקום כלשהו בעולם, כך יעלה ערכך עבור שותפיך לנטוורקינג, והנטוורקינג העסקי שלך יתחזק וישגשג יותר ויותר.

זאת סיבה אחת לקרוא את הספר הזה. הנה סיבה נוספת:

סקר שנערך בקרב למעלה מ-2,200 אנשי עסקים המנויים באתר הנטוורקינג  BNI.com, גילה כי 87 אחוז מהם לא למדו בשום קורס אקדמי שהתייחס לנושא הנטוורקינג. ולא מדובר בקורס שלם שהוקדש לנושא (יהיה קל יותר למצוא חד-קרן), אלא לקורס שמזכיר את הנושא ולו ברפרוף. ואילו בסקר אחר שנערך בקרב 3,800 אנשי עסקים ברחבי העולם, 73 אחוז מהם טענו כי השיגו את עיקר הפעילות העסקית שלהם דרך נטוורקינג!

נטוורקינג כאמצעי של שיווק מפה לאוזן הוא אחד הכלים החשובים ביותר לכל יזם המעוניין לפתח את העסק שלו. יותר משמונה מתוך עשרה אנשי עסקים שייכים לקבוצת נטוורקינג כלשהי (זאת לפי סקר און-ליין באתר BNI.com שבו השתתפו למעלה מחמשת אלפים איש), ועדיין קשה למצוא מכללה או אוניברסיטה אשר מציעות קורס בנושא.

האם זה ייתכן? שש דרגות של הפרדה התגלו במערומיהן והמוסדות האקדמיים לא מלמדים נטוורקינג? זה כבר קצת יותר מדי. אנחנו מעניקים לאנשים תואר ראשון בשיווק, במנהל עסקים ואפילו ביזמות, אבל כמעט לא מלמדים דבר בנושא שרוב היזמים יודעים עד כמה הוא חיוני לעסק שלהם.

למה בתי הספר למנהל עסקים לא מלמדים נטוורקינג/שיווק מפה לאוזן? לדעתנו, הסיבה לכך היא שבבתי הספר הללו מלמדים מרצים במשרה מלאה, שמעולם לא ניהלו עסק בחייהם. כמעט כל מה שהם יודעים על ניהול עסק מקורו בספרים ובניסיונם כיועצים. אם כן, ברור למדי שהמרצים האלה, חסרי הניסיון המעשי בשטח, לא מבינים את חשיבות הנטוורקינג ליזמים. האם אפשר לדמיין קורס במשפטים עם מרצה שאיננו עורך דין, או קורס בחשבונאות עם מרצה חסר ניסיון כלשהו בחשבונאות? לעניות דעתנו, אם מעולם לא ניהלת עסק, יש סיכוי שתפגין יכולת מוגבלת אם תבחר ללמד קורס ביזמות.

בתי ספר למנהל עסקים ברחבי העולם צריכים להתעורר ולהתחיל לשלב את הנושא בתוכנית הלימודים. בתי ספר בעלי חזון ומעוף ויכולת לפעול במהירות (ממש כמו שעסק צריך לנהוג לפי מה שמרצים למנהל עסקים מלמדים) יציבו עצמם בחזית החינוך בתחום, אם יגלו הבנה ויספקו מענה לצרכים העכשוויים של היזמים. אלא שבתי ספר למנהל עסקים, כמו כל מוסד גדול, טובעים בבירוקרטיה, כך שסביר להניח שהשינוי לא יתרחש במהרה. חבל מאוד. למה?

שיווק מפה לאוזן עובד. הון חברתי הוא נכס חיוני. ומערך הנטוורקינג תומך בפיתוח כל אחד מהם. כאשר יותר אוניברסיטאות ומכללות יפתחו את שעריהן למרצים המעוניינים לשלב את האסטרטגיה הזאת בתוכנית לימודי השיווק, נראה שינוי ניכר בנוף האקדמי בתחום מנהל העסקים. נראה יזמים צעירים שברשותם כלים נוספים להצלחה. נראה ניצול מרבי ומיטבי של מערך הנטוורקינג, ונראה בתי ספר למנהל עסקים מלמדים נושא שהוא בעל חשיבות מעשית לאנשי העסקים.

זה רעיון! נו, שיהיה, תמיד טוב ואף רצוי להציב לעצמנו יעדים.

נכון לעת כתיבת דברים אלה, ידוע לנו על שני מוסדות להשכלה גבוהה שמציעים במסגרת תוכנית הלימודים קורסי מבוא בנושא נטוורקינג והון חברתי. הראשון, אוניברסיטת מישיגן, שם מלמד את הקורס ויין בייקר, בעלים שותף של תאגיד 'היומאקס' באן ארבור. השני, דייויס קולג', באוהיו, שם מלמדת את הקורס חברה שלנו, דבי פיטרס. דבי מיישמת את תוכנית הלימודים Certified Networker (www.certifiednetworker.com), אשר פותחה על ידי מכון רפראל (www.ReferralInstitute.com)

מכל אלפי המכללות והאוניברסיטאות ברחבי העולם, רק שני המוסדות הללו מציעים קורסי ליבה בנושא נטוורקינג במסגרת תוכנית הלימודים. אז מה הפלא שרוב אנשי העסקים צמאים כל כך ללמוד איך לשפר את הפן הזה של העסק שלהם? כל הכבוד מגיע למובילי התחום שמלמדים נושא אשר ראוי כי ילמדו אותו בכל מוסד אקדמי.

אם כן, ללא שום קורסים אקדמיים זמינים (כמעט) ומעט כאלה באופק, מה האפשרויות העומדות בפניך בבואך להשיג הכשרה ברמה טובה בנושא הנטוורקינג? נותרה רק האפשרות של קורסי העשרה. יש כמה מקורות מידע טובים שמציעים לימודי המשך, ויש הרבה ספרים טובים. למידע נוסף אנחנו מזמינים אותך לעיין בפרק האחרון של הספר, האסטרטגיה של שבוע 52: התחייבות ללימוד לטווח הארוך – אשר דן באופן שבו ניתן ליישם ייעוץ אקדמי עצמאי ולתכנן תוכנית לימודי המשך באמנות ובמדע של הנטוורקינג העסקי.

אבל, לפני הכול, נרצה לברך אותך על בחירתך להתחיל בספר זה – כי, לדעתנו, הספר '29%' הוא אמצעי נהדר להעלות אותך על דרך המלך בכל הקשור לנטוורקינג, באופן שיטתי, מעשי ומובחן. ולא מוכרחים לבלוע את הכול בבת אחת. התוכנית נבנתה להוביל אותך דרך שורה של תרגילים, תרגיל אחד לכל שבוע במשך שנה. כך ניתן להקדיש שבוע שלם להטמעת כל פעילות נטוורקינג חדשה בשגרת העסק שלך. לא חייבים ללכת לפי הסדר. אפשר לדלג קדימה, לחזור אחורה, לפנות ישר אל התרגילים שמתאימים לפעילויותיך בשבוע הנוכחי, או להשלים את הידע החסר. הספר הזה נכתב כדי להיות ידידותי למשתמשים ומתאים במיוחד לאנשי מקצוע עסוקים. עוד לשימושך, שאלון הערכה אישי (בפרק המבוא) אשר יאפשר לך לטפוח לעצמך על השכם (או להכות על חטא) בפרטיות של משרדך האישי (אל תעבירו לי שיחות, בבקשה).

רבים אולי חושבים שיש דברים שהם שולטים בהם שליטה מלאה. אם זה המקרה, אפשר להרגיש נוח ולהתמקד רק באסטרטגיות שחשובות לך במיוחד. בכל זאת, מומלץ לפחות לעיין ולהקדיש מחשבה גם לאסטרטגיות שבהן יש לך שליטה, ואפילו לבדוק את התרגילים. אף פעם לא מזיק לבחון את עצמך, וזה יכול להיות תרגול מצוין לשריר הנטוורקינג.

דרך אגב, לכל אלה הנכללים ב-71 האחוז שאינם מקושרים, אבל עדיין מאמינים ברעיון של שש דרגות של הפרדה – אל תוותרו על האמונה. תמיד יהיה לכם את סנטה קלאוס.

 

29% תכנית פעולה להצלחה בנטוורקינג מאת איוון ר.מייזנר  ומישל ר. דונובן – עברית,  פראג הוצאה לאור, שנת 2011, 312 עמודים